展示会ではバーコードリーダーがリード獲得に役立ちます。リードを大量獲得したい企業にとっては必要不可欠といえるでしょう。
しかしバーコードは獲得件数こそ伸ばせるもののリードの質は低いです。
私の経験上、バーコードからすぐに成約した事例は0です。（バーコードでの登録もありながら営業が別でヒアリングして成約したケースであればあります。）
今回はバーコードで獲得したバーコードリードの質と費用。さらに質の低いバーコードリードをどのように成約させるべきかまでご紹介いたします。
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展示会で獲得したバーコードリードの質は低い→ナーチャリングがおすすめ
まず覚えておかなければいけないのがバーコードリードの質です。先ほども紹介した通りバーコードで獲得したリードの質は低いです。
バーコードで獲得できるリードの多くが以下の属性に当てはまります。
- すぐに買わない層
- たまたま通りがかった層
- ノベルティ目的
上記の層が9割以上です。（もっというと100％近いです。）
展示している商品に興味がある来場者であれば、ブース内で営業から話を聞いてより具体的な質問をしますので、バーコードリーダーで「ピッ」としただけの方は見込みとならない場合が多いです。
展示会では集客のためにノベルティを配布している会社も多いので、ノベルティ目的の来場者もいるので必然的に質が低くなってきます。
バーコードリーダーの費用は5万円～【結構高いので注意です】
バーコードリーダーはタダではないです。
展示会の主催者によって異なりますが、レンタルするのに5万円前後することがほとんどです。さらに獲得リード1件あたり70円のコストが発生します。（※これも主催者によって異なります。）
仮にバーコードだけで10000リード獲得した場合は、70万円のリード獲得コストが別途発生します。
リードの大量獲得は展示会の良さではありますが、質の低いバーコードリードで70万円以上のコストが発生するのであれば「本当に意味あるのか？」と考えてしまいますよね。
質の低いバーコードリードは”ナーチャリング”が効果的です
バーコードリードは質が低いですが、やり方によっては将来的な見込み客になります。バーコードから成約まで結びつけるために「ナーチャリング」がおすすめです。
ナーチャリングとは「育成」といって意味があり、今すぐに検討している層ではないけれども、メルマガやセミナーで徐々に温度感を高くすることを言います。
ではバーコードで獲得したリードをどのようにナーチャリングするかというと、テレマーケティングでもなく、セミナーでもなくメルマガが最適です。
メルマガがナーチャリングに効果的な理由は潜在意識に訴えかけるため
よくほとんどの企業が展示会で獲得したリードに対してフォローアップすると思いますが、バーコードリーダーで獲得した層にテレマをしてもほとんど効果が見られません。
※テレマはある程度温度感が高い見込み客に有効です。
ではセミナーは？というとこちらもテレマ同様、ある程度興味のある層でなければセミナーに参加することはありません。
そこでメルマガの出番です。
メルマガは受信した側に無意識に社名やサービス名を刷り込みます。
経験したこともあるはずです
私自身メルマガを何十社と受信していますが、まともに内容を見るのは指を折る程度です。
他の会社のメルマガは受信しているものの、気が向いたら見て、社名を聞けば「あーあの会社か」となんとなくわかる程度です。←しかしこれが重要です。
何かサービスを導入しようと考えた際に
- まったく何も情報を知らないA社
- メルマガで何度も受信しているB社
上記の2社ではほとんどの方がB社から声を掛けます。理由としては簡単でメルマガで脳みそに社名とサービス名を刷り込んでいるためです。
これがまさにナーチャリングであり、バーコードリードへの一番正しいアプローチ方法です。
※もしバーコードの中に見込みの高いお客様がいた場合は、返信や連絡をくれます。
ナーチャリングの体制を整えましょう
メルマガでのナーチャリングに必要なものは
- 「配信システム」
- 「メルマガ部隊」
この2つだけです。
もし配信システムが整っていないのであれば、メール商人がおすすめです。
超有名どころですね。メルマガのノウハウ提供や成約事例も豊富に扱っているのでメルマガをこれから運用したい会社にはおすすめです。無料お試し期間もありますので要チェックです。
メルマガは見込み客が勉強になるものを送るのが鉄則です。
配信環境が整ったら、あとはメルマガの文面を考える必要があります。
これは社内のマーケティング担当が担う部分ですが、正直誰がやってもいいと思います。
ただし1つだけ条件があります。それは「見込み客に有益な情報を与える」ことです。
特に導入事例は受信者にサービス導入した際のイメージを具体的にすることができるので有効です。
ステップメールもおすすめです
メルマガに似ていますが、ステップメールもかなりおすすめです。
- メルマガはその都度文章を考えて送るもの
- ステップメールは事前に文章と配信タイミングがセットされているもの
と考えればOKです。
ステップメールは事前に文章を考える必要があり、結構大変ですが、最初に頑張ればそれ以上文章を考える必要もなく、さらに都度都度配信をする必要がありません。（自動配信）
メルマガをいちいち面倒くさいという担当者様はメルマガがおすすめです。
特に展示会では大量獲得できるので、一斉配信できるメルマガ、ステップメールとの相性がよいです。
まとめ
要点をまとめます。
- 展示会で獲得できるバーコードリードは質が低い
- 質の低いリードはメルマガ・ステップメールでナーチャリングが必須
- 将来的なお客様になる可能性あり
展示会はリードを獲得する絶好の機会です。
しかし間違ったアプローチをすると本来反応するはずの見込み客も反応しません。
是非メルマガ・ステップメールでナーチャリングを始めてみてください。
